Buen consejo de un profesional de la industria
Si está buscando instaladores o reparadores de puertas de garaje , le conviene aprender lo que un experto de la industria tiene que decir sobre la ética empresarial. En un artículo publicado en la revista internacional de puertas de garaje International Door & Operator Industry , Gary Lombard aborda el tema de la "venta ascendente" en la industria de puertas de garaje. La venta ascendente es una estrategia de ventas muy usada para tratar de venderle más de lo que cree que necesita.
Todos experimentamos esta rutina de ventas regularmente, no solo con los instaladores de puertas de garaje, y puede ser frustrante. Pero no siempre está destinado a estafarnos. El hecho de que un profesional piense que necesitamos más de lo que creemos que necesitamos no significa que estén tratando de engañarnos. A veces realmente están tratando de ayudarnos.
Up-selling legítimo versus ilegítimo
Entonces, ¿cómo se puede distinguir entre un esfuerzo de venta legítimo e ilegítimo cuando se trata de instaladores y reparadores de puertas de garaje? Aquí hay algunas sugerencias que Lombard ofrece a los técnicos de servicio que han sido llamados sobre un problema de puerta de garaje. Las sugerencias son buenas para el técnico, pero también ofrecen al consumidor un buen medio para juzgar el carácter y la competencia del técnico que se presenta en su casa.
Lombard dice que el técnico de servicio debería:
- Lleve un libro de precios que contenga todas las piezas de puertas y motores de garaje para que pueda decirle al consumidor lo que le costará reparar.
- Traiga literatura de ventas para los productos que vende su empresa para que el consumidor pueda ver lo que podría estar comprando.
- Sepa qué partes tiene en existencia para que no trate de vender al consumidor algo que no tiene.
- Lleve un buen suministro de piezas comunes estándar (muelles, rodillos, bisagras, burletes y operadores de motor), para que pueda atender problemas comunes de inmediato.
- Haga un esfuerzo para analizar la causa del problema, y no solo el problema en sí. Aquí es donde la venta ascendente puede beneficiar tanto al técnico como al consumidor. Por ejemplo, supongamos que la puerta del garaje estaba colgando debido a un rodillo defectuoso. El técnico podría reemplazar ese rodillo y seguir su camino. Pero también podría ser un buen argumento para reemplazar todos los rodillos. Esto aumentaría su venta y el costo de reparación para el consumidor, pero también podría garantizar menos problemas y un mejor rendimiento con la puerta del garaje en los próximos años.
Se podría hacer un argumento similar para reemplazar todos los resortes cuando solo uno estaba roto. El punto es que los buenos instaladores y reparadores profesionales de puertas de garaje deberían esforzarse por explicar los beneficios a largo plazo de reparar o reemplazar algunas piezas que actualmente no están causando ningún problema. El consumidor toma la decisión final, por supuesto, pero al menos será informada.
- No intentes forzar el problema. La venta ascendente entra en el ámbito de la falta de ética cuando el vendedor no acepta un "no" como respuesta y continúa presionando al consumidor para que gaste más de lo que quiere. Es mejor asegurarse de dejar que el consumidor comprenda todas sus opciones y confíe en que han pagado solo por lo que realmente querían.
- Tómese el tiempo para proporcionar al consumidor un diagnóstico completo e informe sobre las opciones y las consecuencias. Si un instalador o reparador de puertas de garaje programa el día con llamadas de reparación rápidas y consecutivas, no tendrá tiempo para hacer presentaciones de ventas razonables y responsables al consumidor. Sintiendo la necesidad de apresurarse a otra cita bien podría reducir la posibilidad de vender más a cada consumidor, un resultado que finalmente no beneficia a nadie.
La mayoría de los consumidores desarrollan un sentido de cuándo alguien está tratando de venderles algo que realmente no necesitan, pero también tienen una idea de cuándo alguien está compartiendo consejos útiles basados en su experiencia y conocimiento. Si el instalador o el reparador de la puerta de garaje que usted contacta sobre cualquier reemplazo o reparación se ajusta a esta última descripción, todos se benefician.